Creare fiducia immediata

“Non esiste una seconda occasione per fare una prima buona impressione”

In questa breve citazione si nasconde l’importanza dei primi minuti che caratterizzano ogni incontro, sia esso professionale, sentimentale, amichevole, chiarificatore ecc…
La comunicazione efficace comincia proprio da questi minuti, considerati dai maestri della persuasione, fondamenti per la successiva costruzione del rapporto tra le parti.
Quando l’intesa tra due o più individui raggiunge il suo optimum, definiamo il “rapporto” come amichevole, mentre quando la comunicazione è difficile si conclude che "è impossibile rapportarsi".
Per meglio spiegare il concetto è sufficiente calarsi nella vita quotidiana dove persone estranee suscitano in noi una fiducia immediata che nemmeno amici hanno conquistato.
Qual è il segreto di questa intesa immediata?
Quando due o più esseri umani si incontrano, sono applicati dalle parti meccanismi automatici attraverso i quali l’individuo avvia un processo di confronto e di identificazione con l’altro. Se l’esito di tale processo è giudicato complessivamente positivo si instaura tra i due rapport. Il primo a parlare di rapport e condurre studi sullo stesso onde creare con il paziente immediata intesa, fu il grande psichiatra e ipnoterapeuta Milton H. Erickson.
Quando il destinatario del nostro messaggio si trova in stato di rapport, è naturalmente portato a rispondere più facilmente ai nostri stimoli, alle nostre proposte, alla nostre esigenze.
I concetti espressi dal dott. Erickson sono stati approfonditi dai fondatori della Programmazione Neuro Linguistica (Richard Bandler e John Grinder e loro assistenti) onde creare modelli accessibili a chiunque.
Il rapport è una definizione che in P.N.L. raggruppa i concetti di empatia e fiducia, che sono necessariamente alla base di ogni proficua relazione. L’esperienza insegna che il rapport si costruisce più sul piano della relazione, rispetto a quello del contenuto (gesti, tono della voce, sguardo, pause nell’eloquio, postura ecc…).
I parametri ed i meccanismi di tale processo sono talmente dettagliati e simultanei, da sfuggire quasi totalmente al controllo della mente conscia a favore di quella inconscia.
Il concetto che sta alla base della costituzione del rapport è l’innata tendenza nell’uomo a volersi uniformare ai comportamenti dell’altro. Virginia Satir, terapeuta familiare di fama mondiale, ha sempre sostenuto che il bisogno fondamentale dell’uomo sia quello di familiarizzare con la realtà. Ciò avviene attraverso una comparazione del proprio modello del mondo, con i dati in entrata dall’esperienza sulla relazione in corso; se il processo risulta possibile e conveniente, allora l’individuo avvia il processo di rapport.
Uno dei chiari segni della presenza di rapport è che la relazione diviene simbiotica, ossia gli individui tendono verso un compromesso comportamentale, una specie di punto d’intesa su uno o più piani della relazione; il cosiddetto punto “comune”. Si può notare facilmente come due cari amici vadano col tempo assimilando sempre più la gestualità reciproca, la mimica facciale, le espressioni verbali, le posture, fino al punto di venire scambiati per fratelli. Questo è dovuto al fatto che la prolungata esperienza di rapport reciproco ha generato una vera e propria simbiosi comportamentale duratura.
È evidente il ruolo fondamentale e prodromico che il rapport riveste nella formazione delle relazioni umane e della loro sopravvivenza.

Il processo attraverso il quale un individuo contribuisce ad instaurare rapport con un’altra persona, è identificato in P.N.L. come “ricalco”. Il ricalco è un processo che consiste nell’accedere al modello inconscio del mondo del proprio interlocutore: una volta individuato il suo sistema comunicativo, lo si integra nel proprio.
Ricalcare significa andare incontro all’altra persona nel punto in cui si trova, riflettendo quello che presuppone sia vero accordandosi ad alcune parti dell’esperienza che sta vivendo. Sostanzialmente si può affermare che ricalcare una persona equivale allo stare al passo con la sua esperienza.
Il concetto di ricalco trova applicazione in tutti i livelli e piani del comportamento e della comunicazione umana; si possono ricalcare i movimenti ed il ritmo del corpo dell’altro, il suo modo di parlare, il suo tono, il suo ritmo, ma anche il tipo di terminologia da lui usata, il suo gergo, il modo in cui costruisce le frasi, addirittura il suo accento regionale.
Giova precisare da subito che ricalcare è molto diverso da “scimmiottare” con atteggiamenti ridicoli in cui si cerca in modo poco spontaneo e innaturale di imitare le gesta dell’interlocutore: ricalcare è un’arte e come tale deve essere appresa con studio, impegno ed esercizio.
Due sono modi più efficaci per ricalcare:
- MIRRORING (rispecchiamento): applicando il mirroring ci si rispecchia totalmente nella comunicazione non verbale dell’altro, a partire dalla sua fisiologia. Una presupposizione della P.N.L. recita: “corpo e mente formano un’entità cibernetica!”.
Una determinata fisiologia appartiene ad un ben definito stato d’animo, nonché ad una sicura rappresentazione interna. Rispecchiare la fisiologia di chi si ha difronte è la chiave per accedere allo stato d’animo ed alla rappresentazione della vita dell’interlocutore; ciò crea sicuramente da subito fiducia ed empatia portando la comunicazione ai livelli desiderati.
Esempio: se la persona con cui comunico ha le gambe accavallate, e la mani poggiate sulle stesse, anche io assumerò quella postura.

- MATCHING (sintonizzazione): applicando il matching la persona va a sintonizzare un determinato elemento della comunicazione verbale o paraverbale dell’interlocutore; è il mirroring della parte verbale e/o paraverbale dell’interlocutore. Il matching porta a parità e comprensione; ad esempio persone che dialogano con lo stesso tono di voce hanno la sensazione di capirsi meglio vicendevolmente. Matching significa anche rispettare l’opinione altrui ed essere d’accordo con qualcuno. Il “si” rappresenta la forma di matching per eccellenza. Attenzione a quando il mio interlocutore agita qualcosa in mano (es: penna) o muove ritmicamente una parte del suo corpo (es: piede che dondola); spesso questo rappresenta la sua capacità di elaborazione dei concetti che sto esponendo e quindi sarà mia cura sintonizzare il mio parlato sulla velocità di quel movimento.
Esempio: la persone con cui comunico utilizza predicati cinestesici ed effettua lunghe pause nell’eloquio. Sintonizzerò il mio parlato su queste caratteristiche.

Il fine principale della creazione del rapport è quello di diventare “guida” dell’interlocutore. Dopo avere creato quella fiducia spiegata nelle righe precedenti, il ricevente identifica l’emittente come persona degna di ascolto, riconoscendogli la qualifica di guida.
Il famoso detto:”…..pendi dalle mie labbra!” sta a significare proprio questo.
Il procedimento a cascata che conduce alla “guida” è il seguente:

RICALCO --> RAPPORT --> GUIDA

In ogni relazione grazie al ricalco ottengo il rapport che mi conduce a diventare leader nel rapporto comunicativo.

di Fabio Bussacchini [Leggi la sua biografia »] [Visita la sua tesi »]

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